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„Ein Pitch ist wie ein Date!“

Daniel Cronin

Daniel Cronin ist bei Vielen unter dem Titel „der Pitch Professor“ bekannt. Im Interview verrät er, wie wichtig relevante und wirksame Inhalte sind, wie er mit der Angst vor Publikum zu sprechen umgeht und warum ein Pitch große Parallelen zu einem Date hat.

Daniel Cronin ist Entrepreneur, Moderator, Keynote-Speaker, Universitätslektor sowie einer der gefragtesten Experten und Trainer zum Thema Pitching in Europa. Bei ihm dreht sich alles um Startups, Digitalisierung und Unternehmertum. Weltweite Veranstaltungen und Coachings vor wichtigen Innovatorinnen und Innovatoren, Führungskräften und Mitarbeitenden von renommierten Unternehmen stehen bei ihm an der Tagesordnung. Im Interview verrät er, wie man das kurze Aufmerksamkeitszeitfensters der Person gegenüber in einem Pitch für sich gewinnen kann. Denn wie man so schön sagt: Der erste Eindruck zählt!

 

Herr Cronin, wie sind Sie zu Ihrem Titel „der Pitch Professor“ gekommen?

Daniel Cronin: Wenn ich diesen Titel höre, muss ich manchmal schmunzeln, da ich ein schlechter Schüler war. Mein Kopf war aber immer schon voller Ideen. Birgit Hofreiter, Director of Innovation Incubation Center der TU Wien, hat mir eines Tages zum Spaß einen Namensbutton verliehen, auf dem „Pitch Professor“ stand. Zwei Jahre später habe ich feierlich diesen Ehrentitel mit einer Urkunde verliehen bekommen. Es ist kein echter Titel. Ich habe ihn mir auch nicht selbst verliehen. Er entstand durch jahrelange Arbeit. Er gefällt mir sehr gut und bedeutet mir viel, obwohl ich eigentlich von Titeln nichts halte.

Können Sie sich noch an Ihren ersten Pitch erinnern? Was konnten Sie vor allem inhaltlich daraus mitnehmen?

Cronin: Bei meinem ersten professionellen Pitch konnte ich ein großes Learning für mich mitnehmen: „Keep it simple, und noch simpler!“. Ich habe diesen Pitch in Form einer sehr detaillierten Präsentation vorgestellt und war damit nicht erfolgreich. An diesem Tag habe ich verstanden, je höher die Position meines Gegenübers ist, desto weniger spielt Domain-Knowledge (Detailwissen) in einem ersten Gespräch eine Rolle. Es geht darum das große Bild grob vorzustellen und dann gegebenenfalls Expertinnen und Experten dazu zu holen. Wiliam Butler Yeats, einer der bedeutendsten englischsprachigen Schriftsteller, hat einmal gesagt:

„Denken Sie wie ein Weiser, aber sprechen Sie mit der Sprache der Menschen.“

Diese Aussage finde ich sehr smart. Ich kann nur empfehlen: Halten Sie den ersten Pitch immer simpel!

Sie haben im Laufe Ihrer Karriere viele Pitches gesehen und gehört. Welche Fragen sollte sich jedes Unternehmen stellen, bevor es beginnt an dem Inhalt eines perfekten Pitchs zu arbeiten?

Cronin: Bei einem Pitch sind zwei Dinge relevant: Zeit verdienen und Vertrauen aufbauen. Den perfekten Pitch gibt es nicht. Jedes Gespräch muss an die Situation angepasst werden. Dabei spielen drei Fragen (auf die die meisten keine Antwort haben) eine zentrale Rolle:

  1. Mit wem sprechen Sie?
  2. Wieviel Zeit haben Sie?
  3. Was möchten Sie damit erreichen?
Welche Zutaten sind für einen guten Inhalt in einem Pitch noch wichtig?

Cronin: Ein Pitch ist wie ein Date. Beim ersten Date geht es eigentlich nur darum: „Wird es ein zweites Date geben?“. In den meisten Fällen gibt es aber kein Zweites. Grob gesprochen hat ein Date das Ziel, sich in den ersten fünf Minuten ineinander zu verlieben. Dabei ist ein Schritt-für-Schritt-Denken fundamental. Im Normalfall geht man nicht gleich auf die Person zu und sagt: „Lass uns heiraten und Kinder kriegen?“. Das Gegenüber wäre mit dieser Frage überfordert, auch wenn es vielleicht das perfekte Date ist.

Der erste Gedanke bei einem Pitch sollte folgendermaßen lauten: „Ich hätte gerne von Ihnen zehn Minuten Zeit, um zu beweisen, dass das woran ich arbeite auch funktioniert!“. Es ist wichtig das Gespräch einfach zu halten, um eine Beziehung aufzubauen. Eine Beziehung basiert auf Vertrauen. Gleichzeitig muss man auch die Sprache des Gegenübers sprechen. Viele reden häufig aneinander vorbei.

Haben Sie eine bestimmte Struktur für einen Pitch immer vor Augen?

Cronin: Ich habe mir im Laufe der Jahre einen einfachen Aufbau für einen guten Pitch skizziert:

  1. Formulieren Sie in einem Satz, was Sie machen.
  2. Umreißen Sie kurz und prägnant das Problem. (Viele reden viel zu lange darüber.)
  3. Nennen sie eine beeindruckende Zahl, um Gehör zu finden (ich nenne das BFN = BIG F****** Number, da viele in diesem Moment Omnigramme und viel zu komplexe Informationen verwenden).
  4. Erzählen Sie davon: Wo stehen Sie mit Ihrer Vision heute?
  5. Erzählen Sie davon: Was sind die nächsten Schritte und Ziele?
  6. Bringen Sie die persönliche Komponente ein: Warum sprechen Sie heute mit ihrem Gegenüber?

Dieser Aufbau sieht anhand eines Beispiels folgendermaßen aus:

„Ich bin Daniel und Gründer von Shazam. Diese App erkennt Musik. Sie kennen dieses Problem sicher: Sie sitzen an der Bar und kennen den Titel des Songs nicht. Im Übrigen: So geht es 37.000 Millionen Menschen jeden Tag. Wenn Sie aber innerhalb von zehn Sekunden herausbekommen, wie der Song heißt, werden Sie ihn nicht nur herunterladen, sondern lebenslanger Fan werden.“  

Im nächsten Schritt ist wichtig messerscharf die Lösung anzusprechen:

„Alles was Sie machen müssen ist das Handy herausholen, die App öffnen und auf den großen Knopf drücken.“

Am Ende ist es wichtig noch auf die Ziele einzugehen, denn auf diesen baut der Pitch auf:

„Zurzeit sind wir in einer Beta-Phase. Der nächste große Schritt ist der Markt in Deutschland. Das wird im Q2 2022 passieren. Und genau deswegen spreche ich heute mit Ihnen, damit wir gemeinsam den perfekten Market-Entry machen.“

Wie wichtig ist es Ihrer Meinung nach einen Elevator Pitch der eigenen Marketingstrategie immer gedanklich parat zu haben?

Cronin: Es ist immer wichtig mit extremen Fokus in ein Gespräch oder eine Präsentation zu gehen. Die Vision, an der gerade gearbeitet wird, muss messerscharf an das Gegenüber übermittelt werden. Der Begriff „Elevator Pitch“ entstand in den zwanziger Jahren in New York. Er basiert auf dem Szenario eine wichtige Persönlichkeit in einem Aufzug zu treffen und diese während der kurzen Dauer einer Aufzugsfahrt von der eigenen Idee zu überzeugen. Damals hatten hohe Häuser sehr langsame Fahrstühle. Dieses Prinzip ist für Europa nicht kompatibel. Durchschnittlich haben wir Häuser mit drei Stockwerke und schnelle Fahrstühle. Deshalb habe ich auch keinen bestimmten Begriff dafür. Mir ist aber wichtig, dass wenn jemand fragt: „Was machst du eigentlich?“, ich in der Lage bin kurz und präzise die Tätigkeit anzusprechen. Manchmal ergeben sich daraus gute Gespräche. Wichtig ist dabei alles so simpel wie möglich zu halten.

Welche Botschaft möchten Sie mit unseren Leserinnen und Lesern teilen?

Cronin: Ich hatte immer Angst vor Publikum zu sprechen. Mut bedeutet aber nicht keine Angst zu haben. Mut bedeutet Angst zu haben, aber sich trotzdem zu trauen. Ich dachte immer, dass Angst eine Schwäche ist. Angst ist normal. Natürlich habe ich Angst, wenn ich das erste Mal über meine Idee spreche. Ich empfehle immer die Ängste aufzuschreiben. Man kann sich in einem nächsten Schritt für jedes Problem Lösungen überlegen:

„Ich habe Angst, dass mein Mund beim Pitch trocken wird.“

Trink vorher etwas!

„Ich habe Angst, dass meine Stimme zittert!“

Mach bestimmte Übungen, die dir helfen besser damit umzugehen.

„Ich habe Angst, dass meine Ideen nicht gut ankommen.“

Sprich über deine Idee.

 

Bildquelle: Daniel Auer

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